설득 잘하는 법 - 잔소리와 조언의 차이 알기

 

인생은 설득의 연속이다. 내가 원하는 방향으로 이끌고 싶을 때 소통을 통해서 상대발을 설득해야 한다. 설득을 잘하는 법을 확인해 보자. 

---

 

인생은 설득의 연속

 

인생에서는 큰 의미에서의 소통, 작은 의미에서의 설득 과정을 수없이 겪게 된다. 

• 국회의원이 유권자에게 표를 얻기
• 부모님께 더 많은 용돈 받기
• 꿈을 위해 고등학교 자퇴하는 것에 대해 부모님 설득하기
• 좋아하는 이성의 마음 얻기
• 자식을 내가 원하는 방향으로 이끌기
• 고객사에게 영업을 위한 발표 하기 

내가 원하는 바대로 상대방을 이끌기 위한 행위를 많이 한다. 인간은 모여 살며, 서로의 원하는 바를 얻기 위해 소통한다. 이 과정에서 설득이라는 행위는 흔하게 발생한다. 

 

 

설득의 기본 요건 3가지

 

인생에서는 설득이 중요하다. 설득을 위한 기본 요건 3가지를 파악하고 설득을 잘하는 방법을 생각해 보자.

1) 논리

대부분이 생각하는 기본 적인 설득의 요건일 것이다. 논리적이고 합당해야 설득된다고 생각을 많이 한다. 지식 분야 등에서는 맞는 말이지만, 나머지 요건에 비해서는 가장 약한 요건이다. 대부분은 사람이 좋다면 무조건 믿고, 사람이 싫다면 그 사람이 맞는 말을 해도 싫어하기 때문이다. 

2) 들을 준비

설득의 대상자 입장을 생각하는 것이다. 상대방이 내 말을 듣고 경청할 준비가 되었는지 여부이다. 의외로 이 부분을 놓치는 경우가 많다.

 

예를 들어보자. 연예를 할 때, 첫사랑에 대부분 실패하는 이유가 여기에 있다. 구애도 일종의 설득이다. 고백을 했을 때, 상대방이 내 마음을 받아 드릴 준비가 되었는지 확인해야 한다. 고백은 관계의 시작이 아닌 관계의 확인에 가깝다. 상대방의 마음을 무시하고 내 마음이 상대방과 같을 꺼라 착각을 쉽게 한다. 내 마음만 밤새 키우고, 상대방은 배려하지 않은 고백이 실패의 대상이다. 상대방의 마음이 크는 속도와 내 마음이 크는 속도가 다름을 알고, 기다림의 시간을 보내야 한다. 상대방이 내 고백을 "들을 준비"가 되었을 때, 고백하라.

 

들을 준비가 된 청중

3) 말할 자격

설득하는 사람에 대한 이야기이다. 그 사람이 신뢰가 가고 좋다면 설득하기 쉬워진다.

세계 최고의 자수성가한 부자가 돈 버는 이야기를 한다면 신뢰가 갈 것이다.

120세의 노인이 장수에 대해 이야기한다면 신뢰가 갈 것이다.

의사가 질병관리에 대해 이야기한다면 설득이 쉽게 될 것이다.

애플의 전 CEO인 스티브 잡스가 돈 보다 건강이라고 말했다면 더 신뢰가 갈 것이다. 

평생 무소유를 실천한 스님이 무소유를 이야기한다면 믿음이 간다.

배우 경력 30년 이상의 배우가 연기에 대해 이야기한다면 믿음이 간다. 

 

초청강연에서 강사의 경력을 먼저 소개한다. 말하는 사람이 자격을 이야기해서 설득의 효과를 높이기 위함이다.

같은 이야기라도 말하는 사람에 따라 신뢰도는 크게 차이가 난다. 

 

 

 

 

잔소리와 조언의 차이

설득의 3가지 요건인 논리, 들을 준비, 말할 자격으로 잔소리와 조언을 확실하게 구분 가능하다. 잔소리와 조언 모두 좋은 말이고 논리적인 말일 것이다. 선배나 부모님이 나에게 해주는 이야기라 말하는 사람의 자격도 충분하다. 잔소리와 조언의 결정적인 차이는 들을 준비가 되어 있냐 아니냐에 따라 달려 있다. 

 

들을 준비가 되어 있다면 조언,

들을 준비가 되어 있지 않다면 잔소리이다. 

 

같은 좋은 말도 내가 들을 준비가 되어 있지 않고 필요성을 못 느낀 상태로 이야기할 때는 조언이 아니라 잔소리로 들릴 것이다. 

 

 

설득의 기본 요건 중 가장 중요한 것

설득의 기본 요건 3가지 중 가장 중시할 것을 알려주겠다. 논리? 가장 중요하지 않은 요건이다. 논리가 중요하다면 사이비 교주의 허황된 말에 사람들이 현혹되지 않을 것이다. 들을 준비? 들을 준비는 상황을 만들어 주고 필요성을 이야기하고 자리를 만든다면 충분히 효과가 있다. 

설득을 위한 가장 중요한 요건은 바로 "말할 자격"이다. 왜냐면, 가장 오래 시간이 들고 남을 속이는데 가장 어려운 방식이기 때문이다. 내가 환경부 장관에 취임한다고 가정해 보자. 논리는 일주일이면 충분히 만들 수 있다. 들을 준비는 인사 청문회 자리를 만들면 된다. 그때 국민과 국회 위원들이 내가 환경부 장관이 되어야 하는지 이야기들 들어준다. 

하지만, 환경부 장관의 자격을 의미하는 말할 자격을 갖추는 데는 평생이 소요된다. 내가 만약 폐기물이 나오는 산업의 종사자 였다면 환경부 장관을 말할 수 있을까? 그리고 나의 경력은 오랜 시간이 걸리고 속이기 힘들기 때문에 인사 청문회에서도 대상자의 경력과 살아온 과정을 확인하고 이 사람의 자격을 판단한다. 

 

내가 다른 사람을 잘 설득하기 위한 사람이 되기 위한 "말할 자격"을 갖추는 데는 오랜 시간이 들고 나의 살아온 여정이 증거로 남기 때문에 이 요건이 가장 중요하다. 

 

메가폰을 들고 말하는 사람

 

 

아리스토텔레스의 수사학과 설득의 관계

아리스토텔레스는 수사학에서 설득을 잘하는 법을 이야기하였다. 

로고스, 토스, 에토스가 필요하다고 하였다.

로고스는 논리적이고 이성적으로 말하는 사람의 주장을 실증하는 방법이다. ("논리"와 유사)

파토스는 듣는 사람을 설득하기 위해 감정에 호소하는 것이다. ("들을 준비"와 유사)

에토스는 말하는 사람과 말하는 사람의 이야기에 대한 신뢰도를 의미한다. ("말할 자격"과 유사)

 

구분	설득의 기본 요건	아리스토텔레스 수사학
내부 요인	논리	로고스(Logos)
	말할 자격	에토스(Ethos)
외부 요인	들을 준비	파토스(Pathos)

 

말하는 사람의 내부 요인은 논리와 말할 자격에 있으며, 말하는 사람 외부 요인은 설득 대상자가 들을 준비에 있는지 아닌지 이다. 논리적인 것은 설득을 위한 기본이라고 생각한다면 상대방을 잘 설득하기 위해서는 아래의 2가지 내용에 집중하자. 

---

 

내가 말할 자격을 갖추었나?

상대방이 들을 준비가 되었나?

 

이것이 설득을 위한 핵심이다.

 

- 엔지니어 대디

---

 

---

설득을 위해서는 논리를 기본으로 하여 내가 말할 자격이 되는지와 상대방이 들을 준비가 되었는지 꼭 확인해 보자. 들을 준비가 되었다면 조언이고 그렇지 않다면 잔소리다. 

 

[Legacy] - 선택을 잘하기 위한 핵심 방법

선택을 잘 하기 위한 핵심 방법